Antes de decidir ser um canal de vendas, vale relembrar que em Marketing temos os famosos 4P’s: Produto, Preço, Promoção e Praça. Mesmo que você tenha expertise comercial, já represente uma ou mais marcas, ou seja um(a) seller por natureza, é importante avaliar estes P’s da empresa que pretende atuar em conjunto.
Com base nisso, conhecendo bem o produto ou serviço, o valor que ele gera ao mercado, os segmentos que ele se encaixa e como deve promovê-lo em sua região, sua carteira de clientes e/ou prospects, você terá uma noção mais clara dos seus potenciais ganhos que terá nesta parceria.
Sim, os ganhos são fatores importantes para os canais. Não podemos negligenciar esta variável, afinal, todo negócio tem que gerar receita e lucro para poder existir, crescer e prosperar – simples assim. Mas antes de pensar nos ganhos, avalie de forma sincera e genuína o quanto o que você vai representar tem sinergia e aderência a com os seus clientes atuais e futuros. São questões simples, mas que muitos negligenciam ao aderirem aos programas de canais.
Programas de canais existem a rodo por aí! Algumas empresas que estão entrando no mercado os criam para acelerar suas vendas, mas muitas erram ao achar que canal é temporário, tratam como um mal necessário e volta e meia questionam se devem continuar ou não com este meio de distribuição. Nestes casos, os resultados geralmente são catastróficos.
É essencial que os canais avaliem o quanto o parceiro fornecedor dos produtos e serviços são focados em fazer seus negócios crescerem através de canais de vendas terceiros a longo prazo, conhecendo seu histórico de parcerias, quem são os parceiros atuais e as referências. Afinal, se vai depositar sua energia, recursos e tempo para ser um canal, pense que será como um casamento de longo prazo, e não apenas um namoro de verão.
O que é um programa de canais?
É em geral programa de vendas via canais como representantes, distribuidores ou revendas.
Basicamente, são meios que as empresas encontram para distribuir suas soluções para o seu público-alvo. Ainda que tenhamos diversos exemplos atuais, é importante lembrar que canais existem muito antes do boom digital.
Quando você contrata soluções financeiras e/ou uma máquina de cartões para a sua loja, por exemplo, não seria prático para o fornecedor da tecnologia fazer essa venda diretamente para cada cliente final? Resposta: Não e sim! Optar em utilizar canais de vendas para tornar a operação mais escalável é resultado do entendimento de que, através deles, serão feitas mais vendas. Caso contrário, não faz sentido – simples assim. São escolhas de negócios e não tem nada de errado em um ou em outro modelo.
Os canais terceiros em geral, nesse exemplo, poderiam ser: distribuidoras, software houses, revendas de automação ou representantes diretos que tem contato com o perfil de clientes para as soluções financeiras, como pode ser bem exemplificado pelo Plug Justa.
O sucesso de vendas de produtos e serviços via canais passa muito pela expertise, capacidade de criar vínculos com o mercado endereçado e autoridade no assunto, que se deve aos conhecimentos prévios e treinamentos constantes.
Como funcionam os canais via Plug Justa
Os canais dentro do Plug possuem duas vertentes principais: a de tecnologia focadas em empresas e a de vendas presenciais. Cada uma possui diferentes perfis, correspondentes a sua área de atuação e orientados ao que fazem de melhor: vender. Desse modo, o fornecedor lucra com a conexão entre o produto e o cliente final aumentando suas vendas de forma escalável; já o parceiro recebe de acordo com seu volume de vendas ou conforme o combinado.
Seguindo esta linha, o parceiro é fundamental para que o fornecedor alcance mais fatias do mercado. Afinal, os parceiros são conhecedores das necessidades de determinada região e público, algo que o fabricante poderia levar muito mais tempo para explorar.
Em canais B2B, em especial, temos várias definições no mercado, mas podemos pegar carona no Daniel Nilsson, referência no assunto, que define de forma bastante assertiva: “Um Programa de Canais é uma estratégia para motivar e envolver os parceiros para entregarem mais valor aos clientes finais.”, bem em linha com que Pedro Roccato, especialista em canais que diz: “cada momento com o cliente deve ser visto como único”.
Ao escolhermos trabalhar em parceira com canais, definimos alguns modelos não excludentes de quais queríamos na Justa, em que cada um com sua expertise pode explorar da melhor forma possível nosso ecossistema de soluções financeiras junto aos nossos clientes. Sim, nossos clientes, porque entendemos que quando um negócio passa a usar a Justa por meio dos canais, está contratando o conjunto da obra da parceira Justa e Canal.
Quais os perfis de canais no Plug?
Na vertente de tecnologia, o Plug Justa atua com empresas de tecnologia que desejam plugar as nossas soluções financeiras de forma integrada, agregando valor à sua solução já existente, gerando novas receitas, aumentando retenção, com finanças sem atritos e economia ao cliente final. Nessa categoria, enquadram-se empresas de software no geral, aplicativos, marketplaces e o céu é o limite para as possibilidades de integração.
Já na vertente de vendas, o Plug Justa atua com representantes de vendas que já possuem uma carteira de clientes, ofertando soluções financeiras ou não, ou que possuem potencial para vendas e querem dar o primeiro passo.
Muito além das soluções financeiras
Fazer parte do Programa de Parcerias Plug Justa vai além das soluções financeiras. Nós investimos em nossos parceiros para que os nossos resultados conjuntos sejam exponenciais.
Segmentação: Estratégias diferentes para cada categoria;
Incentivos: Compensação por vendas e benefícios diferenciados de acordo à segmentação do parceiro;
Acompanhamento: Gerenciamento de resultados e fácil comunicação com um time dedicado;
Ganhos expressivos: Valores bem definidos e foco na entrega com valor agregado ao cliente final;
Capacitação: Programas de educação e treinamento constantes;
Certificações: Considerando que o parceiro envolve-se em implantações é um risco que ele não tenha entendimento completo sobre o produto/solução;
Geração de leads: Plataforma de acompanhamento para as oportunidades de cada canal;
Eventos: Convenção anual da Justa e muito mais;
Comunidades: Plugando pessoas e empresas para fomentar a interação entre os parceiros e promover discussões sobre produtos e serviços.
Considerando todos esses itens, entende-se a razão de parceiros nos escolherem como os provedores de soluções financeiras com o qual irão se associar. No nosso dia a dia, o nosso foco é o gerenciamento do relacionamento de parceiros.
É essencial e Justo para um programa de canais que esteja bem definido quais são os papéis e responsabilidades do fornecedor dos produtos e serviços e de quem vai vender, com o compromisso de cada um, o que se espera, metas e ganhos esperados.
É incrível acompanhar a evolução dos parceiros que entendem bem o mercado, focam no cliente, expandem seu forecast e consequentemente alcançam e superam suas metas, fortalecendo os negócios de seus clientes com soluções financeiras Justas.
O nosso PLUG foi feito para criar e fortalecer as conexões Justas no mercado, entre serviços financeiros, diversos canais de vendas e clientes finais. Saiba mais e entre em contato conosco através de justa.com.vc/plug.
